Ausschließlichkeitsvertriebe sind bei Schaden / Unfallversicherungen am stärksten gefragt
Die Ausschließlichkeitsorganisationen waren auch im Jahr 2008 die Versicherungsvermittler, die den absatzstärksten Vertriebskanal für Schaden-/Unfallversicherungsprodukte bildeten. Bei den weiteren Versicherungs- Vertriebswegen zeigen sich geringfügige Verschiebungen der Marktanteile im Vergleich zum Vorjahr. Dies zeigen die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys Schaden-/Unfall, den Towers Perrin bereits zum vierten Mal durchgeführt hat.
Ausschließlichkeitsvertreter weiterhin dominierend
Mit einem Anteil am Neugeschäft von 59 Prozent halten die Ausschließlichkeitsvertreter (gebundene Versicherungsvermittler) ihren deutlichen Vorsprung vor den anderen Vertriebswegen. Ihr Marktanteil ist im Vergleich zum Vorjahr jedoch geringfügig gesunken. „Ausschließlichkeitsorganisationen profitieren von ihrer guten Kundenbindung. Die Gewissheit, im Schadenfall einen direkten und persönlichen Ansprechpartner zu haben, überzeugt viele Kunden von der Servicequalität der gebundenen Vertreter“, so Holger Görtz, Berater bei Towers Perrin.
Unabhängige Vermittler bleiben die 2. Kraft
Den unabhängigen Vermittlern ist es gelungen, ihren Marktanteil am Schaden-/Unfallgeschäft leicht um einen Prozentpunkt auf nunmehr 23 Prozent auszubauen. Damit bleiben die freien Vermittler zweitstärkster Vertriebskanal. Für 2009 erwartet Towers Perrin zwei gegenläufige Effekte. Zum einen eine stärkere Verschiebung zugunsten der Ausschließlichkeit und der Automobilhersteller und -händler aufgrund von Neuzulassungen im Rahmen der Abwrackprämie. Zum anderen dürfte sich die VVG-Reform 2009 auch auf den Bestand ausgewirkt haben. Deshalb ist damit zu rechnen, dass Versicherungsmakler mit gutem Bestandsführungssystem potentiell profitieren, indem sie die kündbaren Verträge akquirieren.
Banken stabil mit vergleichsweise geringem Marktanteil
Der Marktanteil der Banken in der Schaden-/Unfallsparte liegt weiter im einstelligen Bereich bei 8 Prozent. Damit generieren die Banken in diesem Segment deutlich weniger Neugeschäft als im Bereich der Lebensversicherungen. Aus Sicht der Kunden passen Schaden-/Unfallversicherungspolicen weniger zum Kerngeschäft einer Bank. Vertriebsmitarbeiter der Banken werden deshalb deutlich seltener vom Kunden auf ihr Angebot in diesem Bereich angesprochen. Auch die Bankmitarbeiter bieten ihren Kunden im Vergleich zu Kapitalanlageprodukten sehr viel seltener Versicherungen aus dem Bereich Schaden-/Unfall an.
Automobilhersteller und -händler haben sich etabliert
Im Bereich der Kfz-Versicherungen haben sich die Automobilhersteller/-händler in der Form der Annexvermittler als bedeutender Vertriebskanal etabliert. Viele Versicherer sind exklusive Kooperationen mit Automobilherstellern eingegangen. Dieser Vertriebsweg bietet den Versicherern die Möglichkeit, den Kunden direkt beim Autokauf anzusprechen, bevor er auf dem freien Markt Vergleichsangebote einholt. Zusätzlich erhalten die Automobilhersteller und -händler die Möglichkeit, dem Kunden attraktive Paketangebote zu offerieren. Bezogen auf den gesamten Schaden-/Unfallversicherungsmarkt und sämtliche Gesellschaften, kommen die Automobilhersteller und -händler jedoch nur auf einen Marktanteil von 2 Prozent.
Direktvertrieb mit leichtem Wachstum im Kfz-Bereich
Während der Direktvertrieb seinen Marktanteil bezogen auf den Gesamtmarkt nicht ausbauen konnte, ist es einigen alternativen Vertriebskanälen in einzelnen Sparten erneut gelungen, ein leichtes Wachstum zu erzielen. Dies zeigt sich insbesondere im Bereich der Kfz-Versicherungen, die aufgrund der weitgehend standardisierten Produkte sowie des preissensitiven Marktumfelds die klassische Sparte für den Direktvertrieb darstellen. Viele Versicherer haben das Potential des Direktvertriebs im Kfz-Geschäft erkannt und unterstützen ihren Vertrieb durch Direkt- und Internetangebote. Dabei verfolgen sie unterschiedliche Strategien. Während einige Marktteilnehmer den alternativen Vertriebskanal parallel zu den klassischen Vertriebswegen anbieten, wählen andere Gesellschaften den Weg über (neugegründete) Direktversicherer.
Stimmungsbild
Der Anteil der Gesellschaften, die der Ausschließlichkeit eine steigende Bedeutung beimessen, hat sich leicht auf 17 Prozent verringert (siehe Abbildung 3) und ist damit auf das Niveau des Towers Perrin Vertriebswege-Surveys 2007 zurückgefallen. Die Hälfte der Teilnehmer an der Befragung geht von einer gleich bleibenden Bedeutung der Ausschließlichkeitsorganisationen aus. Insgesamt ergibt sich demnach weiterhin ein sehr positives Stimmungsbild für die gebundenen Vertreter. Wie in den vorangegangenen Jahren rechnet eine große Mehrheit der Befragten mit einem wachsenden Einfluss des Vertriebs durch Makler. Auch die Bewertung des Bankvertriebs fällt wie in den Vorjahren positiv aus. Die Einschätzung wird im Vergleich zum letzten Vertriebswege-Survey jedoch von etwas weniger Teilnehmern geteilt. Dieser Rückgang spiegelt den konstant geringen Marktanteil der Banken im Schaden-/Unfallgeschäft wider.
Ausblick
Unternehmen mit einer starken Ausschließlichkeitsorganisation investieren weiter in diesen Vertriebsweg. „Die Ausschließlichkeitsorganisation wird auch in Zukunft der bedeutendste Vertriebsweg für Schaden-/Unfallversicherer bleiben. Wir gehen allerdings davon aus, dass sich der Vorsprung der Ausschließlichkeitsvertreter in Zukunft leicht verringern wird“, erwartet Heijo Hauser, Managing Director bei Towers Perrin.
Bei den unabhängigen Vermittlern sehen die Teilnehmer des Vertriebswege-Surveys in den letzten Jahren stets signifikante Wachstumspotentiale. Inwiefern sich diese Erwartungen erfüllen und die unabhängigen Vermittler eine mit der Ausschließlichkeitsorganisation vergleichbare Kundenbindung erreichen können, wird sich künftig zeigen. Die für den Vertrieb von Schaden-/Unfallprodukten zentralen Parameter, zum Beispiel Produkte, Markttrends, wirtschaftliche Entwicklung, lassen derzeit keinen signifikanten Wachstumsschub bei den unabhängigen Vermittlern erwarten.
Quelle: Brokerchannel /Towers Perrin /zwischenzeitlich Towers Watson
